推荐序一

在中国的企业数字化浪潮中，SaaS是企业数字化变革中非常重要的一环。而SaaS的以订阅制为特征的收费模式，与传统的定制软件的收费模式截然不同，这固然是一种商业模式的革新，但也给SaaS公司的营销和销售带来了新的挑战。卫瓴科技作为一家专门针对企业营销和销售协同的数字化SaaS公司，不仅自身是一家典型的以订阅制收费为特征的SaaS企业，也服务和帮助数百家中国的SaaS企业构建和运营了它们的营销和销售体系。作为卫瓴科技的CEO，我有幸参与并见证了这些SaaS企业所面临的挑战以及它们在营销和销售方面的思考和实践。

中国的SaaS从业者所面对的市场，是一个相当具有挑战的市场。宏观经济环境的不确定性，企业发展阶段和管理意识的巨大不同，加上数字科技和人工智能的飞速发展，使得当下中国的数字化转型正处于工业化、数字化、智能化三浪叠加的特殊环境。这就需要SaaS从业者不仅需要帮助客户具备数字化转型的意识，更要有通过软件帮助企业重构业务流程、提升业务效率的能力。这给以较低的年度订阅费收入为特征的SaaS企业在营销和销售的组织、人才、效率等方面都带来了巨大的挑战。

本书恰恰提供了一套系统的方法论，针对上述挑战，帮助SaaS企业在营销和销售的整体规划和实践中找到突破口。本书为我们提供了一个全面而深入的视角，通过诸多实践案例给予我们启发。作者深入浅出地剖析了SaaS行业的各个方面，包括从基础知识到市场调研，从产品管理到销售策略再到营销技巧。

值得一提的是，书中对于SaaS销售流程的细致解读，以及对销售团队管理的深入讨论，帮助SaaS企业在复杂的业务环境中，找到自己的理想目标客户，并结合产品、销售、营销和客户成功4个方面的增长驱动因素构建出最符合企业自身业务特征的增长体系。

对于广大急于提升自己的营销和销售效率，保障高质量、可持续增长的SaaS企业而言，它们可以基于对本书的学习和思考，梳理和审视自己的营销和销售策略。

我相信，无论是SaaS行业的初入者，还是像我这样在行业中深耕多年的从业者，都能从这本书中获得宝贵的知识和策略，以提升我们的专业能力和业务水平。因此，强烈推荐这本书给每一位对SaaS行业抱有热情的朋友。

杨炯纬

卫瓴科技CEO