2.1.1 SaaS产品经理的职责

在国内，对SaaS产品经理的职责定义通常比较模糊。一方面是因为产品经理这类“迷你型CEO”需要同时关注多个方面，并与不同的岗位和部门打交道；另一方面则是因为企业在设立这个岗位时，并未弄清楚这个岗位具体需要做什么，以及怎么做才能够为企业带来价值。

然而，随着时间的推移，SaaS产品经理的角色已经逐渐多样化。虽然不同企业对SaaS产品经理的职责要求各不相同，但仍然存在一些共性的职责。

1.识别产品机会

SaaS产品经理的第一项活动就是识别并确定产品机会。对大多数SaaS产品经理而言，识别产品机会可能会比推进产品迭代更加有难度。识别产品机会需要挖掘更深层的用户隐性需求，而大多数产品经理在识别产品机会时，仅关注用户反馈的表层需求和业务场景。

识别有效的产品机会的能力将成为SaaS产品经理最核心的竞争力。

产品机会可以是开发新产品或者改进现有产品。SaaS产品经理需要了解趋势、最新数据、用户反馈情况等，然后结合公司的战略规划制定产品战略并实现产品战略。

2.制定产品战略

国内大多数企业的产品战略可能由高级产品经理或管理层直接制定或提出方向。但SaaS产品经理必须要清楚，如果无法为自己的产品制定战略，那只能是产品执行者。

产品战略描述了企业如何通过其产品实现企业目标，并且解释了产品将解决的问题以及它将对用户和业务产生的影响。SaaS产品经理的产品战略是创建产品或者功能路线图，列举出产品研发团队为了完成企业目标必须要在什么时间段完成什么任务。

产品战略的制定需要在产品的整个生命周期里持续地优化和调整，70%以上的企业在做重要决策时，会参考产品战略。因此，SaaS产品经理在制订战略时，必须要制订详细而全面的计划，并且确保每一项任务都能按时正确地执行。产品战略可作为衡量产品基准收益的依据。

3.市场调研分析

B2B SaaS商业模式的成功非常依赖于市场调研分析，市场调研存在于SaaS产品生命周期的任何阶段，这主要是由于产品与市场匹配指标和用户需求在不断变化。

有些企业会专门成立MRD（Marketing Research Department市场调研部门），负责收集广泛的市场数据。另外，也有些企业在招聘SaaS产品经理时，特别注重其具备数据科学方面的背景。

市场调研是SaaS产品经理的一项非常重要的能力和职责，它能够为SaaS产品经理制定产品战略和规划提供方向。

4.监督产品设计

SaaS产品经理在交付产品设计方案并经过需求评审后，还需要时刻关注产品迭代的过程，监督产品设计方案的实现是否符合预期效果和时间安排。

关于监督产品设计过程，很多公司内部会有一套标准的流程。典型的流程是，SaaS产品经理与技术人员、设计师等进行需求评审后，进入研发阶段，这个时候基本上SaaS产品经理不需要参与其中，等到进入UAT（User Acceptance Test，用户验收测试）阶段时，SaaS产品经理再介入测试和验收上线。

在大多数成熟SaaS企业或初创SaaS企业中，SaaS产品经理会承担着项目经理的职责，他们需要关注和监督产品的设计和研发阶段。在这个时候，SaaS产品经理就不能等到进入UAT阶段才去验证产品设计的效果，而应从一开始就加入监督队列。

5.沟通协调能力

沟通协调能力是SaaS产品经理最核心的能力之一，也是考核一个SaaS产品经理能力等级的核心指标。SaaS产品经理具备好的沟通协调能力，能够为产品推进和落地起到积极的作用。

为什么要把沟通协调纳入SaaS产品经理的职责呢？因为SaaS产品经理是协作的中心点，每个部门都需要他们的工作指导和协调。所以，应将沟通协调当作SaaS产品经理的职责，并且将其归纳为三个核心点：

1）SaaS产品经理需要与团队成员合作打造成功的产品。

2）领导力是SaaS产品经理作为产品领导者角色的关键，沟通协调是其领导力最直接的表现方式。

3）一个产品的成功离不开利益相关者的支持和信任，SaaS产品经理需要协调利益相关者团结一致，共同推动产品的实现。

沟通协调是SaaS产品经理传达产品愿景和战略的方式之一，也是其至关重要的职责所在。SaaS产品经理需要阐明正在构建的产品内容，以及它为何如此重要，它如何解决用户问题。沟通是双向的，SaaS产品经理也需要成为有效的倾听者。在SaaS产品经理的圈子里流传着这样一句话：“认真地聆听，但是不一定照做。”

SaaS产品经理通过沟通了解到团队面临的困难和他们正在做的事情，这样可以确保团队的努力与企业的产品路线图保持一致。更重要的是，SaaS产品经理还必须综合利益相关者和用户的反馈，以便了解什么对他们来说是重要的。

作为一名优秀的SaaS产品经理，面临的最大挑战通常是满足利益相关者的期望。让每个利益相关者都保持一致并步入正轨是一项挑战，而且很容易陷入细节的困境。但是通过明确的沟通，SaaS产品经理可以避免这些陷阱并构建满足用户和利益相关者需求的成功产品。

6.与用户合作

应以用户为中心，围绕着用户的需求交付场景解决方案。SaaS产品经理需要根据用户的反馈与其建立起积极的合作关系，如果不能有效地完成这项任务，企业的产品会在用户的选择队列里被排除掉。

无论是在B2B行业，还是在B2C行业，SaaS产品经理都必须要深入了解自己所面对的目标人群，并且与目标人群建立紧密的联系。这种紧密的联系和对用户的了解，能够让SaaS产品经理比竞争对手更有效地满足用户的需求。同时，SaaS产品经理也更能够创造出产品的差异性，让用户深刻地认识到为什么SaaS产品经理是解决其问题的最佳人选。

与用户合作的同时，SaaS产品经理还需要不断地监控和预测用户的需求。随着市场上涌现出越来越多类似的竞品，用户能够获得更多的选择机会和产品信息，在选购的时候变得更加挑剔，也更加愿意去分享自己对产品的感受。SaaS产品经理需要抓住每一次与用户合作的机会，并且积极与用户沟通，预测用户的想法，积极提供自己经过深思熟虑而得出的解决方案。

7.管理利益相关者

SaaS产品经理必须与众多利益相关者建立起相互尊重的关系，并维护其利益。无论产品的结果是正面的还是负面的，都取决于利益相关者的决定。因此，SaaS产品经理需要确保有效地管理利益相关者，这是至关重要的，也是非常难以实现的任务。

一个不受利益相关者支持的产品在很大程度上无法取得成功。特别是对于B端SaaS产品经理而言，产品涉及的业务层面较多，利益相关者也更为复杂。那么，什么是产品的利益相关者呢？简而言之，利益相关者是指产品的成功能让其获得既定利益的任何人，因此利益相关者包括所有接触到产品资源的角色，比如：

❑ 产品赞助商、组织领导者和决策者：关注产品最终业务成果。

❑ 开发人员：拥有将构想变为现实产品的所有权。

❑ 设计师：负责产品的视觉传达和用户体验。

❑ 营销团队：专注于如何与关键受众交流产品。

❑ 销售团队：处于第一线，对用户有最深入的了解。

❑ 投资者：只关注投资回报率。

❑ 最终用户：产品核心。

SaaS产品经理需要识别产品的利益相关者，因为每一个利益相关者都是产品成功不可或缺的一部分。SaaS产品经理需要站在每个利益相关者的角度，利用同理心提取出最核心的关键点，并维护其价值和利益点。

因此，SaaS产品经理在对利益相关者进行目标管理的时候，需要让每个利益相关者明白这样做对他们有什么好处；需要时刻关注每个利益相关者在产品的生命周期里想要和需要什么东西，维持各个利益相关者的利益平衡。

要做好对利益相关者的管理，是一件非常难的事情。大多数SaaS产品经理对利益相关者维护的侧重点是上级领导、负责人或者用户的直接利益。这将导致得不到其他利益相关者的合理支持，企业产品销售的成功率将会大打折扣。

作为SaaS产品经理，其工作之一就是要彻底地了解产品利益相关者。这需要SaaS产品经理提高识别关键利益相关者的能力，了解他们需要什么，以及什么驱动他们追求利益价值，然后利用洞察力调整沟通策略和方式。

关于SaaS产品经理对利益相关者的管理，有以下几个步骤：

1）找到关键利益相关者并识别他们的核心诉求。不同的利益相关者，对企业产品的关注点和需求是不一样的，SaaS产品经理需要将他们识别出来，并且做好分类，以便后续区别对待和沟通。

2）制定利益相关者的优先级。在产品生命周期的不同阶段，利益相关者对产品的感受和影响程度都不一样。所以SaaS产品经理需要在不同的阶段梳理出利益相关者对产品的影响程度和重要性，如图2-1所示。例如，在产品立项和早期阶段，产品拥护者或领导对产品的影响是非常大的。而一旦产品上市，用户对产品的影响更大。对于每个利益相关者，SaaS产品经理可以问问自己：他们对产品有多重要？他们的影响力有多大（如果他们愿意，他们可以创造或破坏项目路径）？他们对最终结果有多感兴趣？

3）持续获得利益相关者的支持。获得利益相关者的支持并不是一次性的任务，需要SaaS产品经理与他们建立长期稳固的合作关系。获得产品利益相关者持续有效的支持是一件难度非常大的事情，因为产品利益相关者对产品的影响力会随着产品线的生命周期发生变化，同时，产品利益相关者对产品的关注目标也会发生变化。

以下几点是SaaS产品经理在与产品利益相关者保持互动过程中需要特别关注的：

❑ SaaS产品经理需要与产品利益相关者保持沟通渠道的畅通。SaaS产品经理需要持续地更新自己的产品利益相关者分析中的权力/利益网格数据图，了解哪些人群只需要知道事情的进展，哪些人群需要关注具体的功能设计或产品迭代方向等。请记住，同理心非常重要，要多站在利益相关者的角度去思考和沟通。此外，不能因为太忙而忽视了保持沟通的习惯，SaaS产品经理需要通过沟通告诉每个利益相关者他们需要知道什么以及何时知道这些信息，以促进信任和加强联系。

❑ 积极地寻求反馈，并做出回应。有些需求看起来很奇怪，但是请勿轻视。SaaS产品经理要始终以相对友好的心态去接收这些反馈，并且积极回应。只有这样，SaaS产品经理才能让更多利益相关者源源不断地给他们提供正向的反馈，并且无论反馈是否正确，都应及时给予回应。沟通有一种非常有效的方式：跟任何人沟通，请认真地听他说什么（事实），而不是关注他怎么说（说话的态度或语气）。

❑ 与利益相关者有冲突很正常，但要学会反思。很多人一看到冲突二字，就认为这是不好的事情，甚至想办法逃避冲突。与利益相关者发生冲突是SaaS产品经理职业生涯里最不能避免的事情，有时越想要避免，就越容易发生。无论多么努力地对利益相关者进行管理，冲突总会出现。请记住，永远不可能让所有的人都满意。SaaS产品经理在对利益相关者进行管理的时候，要时刻保持公正的心态。否则，结果就是必须要以牺牲企业的产品成功作为代价。冲突无法避免，SaaS产品经理需要提前做好应对冲突的准备，调整好自己应对冲突的心态。将每一次冲突转变为一次新的机会，记录下这些冲突发生的时刻，以作为自我复盘或团队复盘的思考依据。

8.持续改进产品

众所周知，“慢生意”需要长期的资金投入和产品的迭代。因此，SaaS产品经理必须在发布前和发布后不断地改进产品。现阶段，市场上的SaaS产品同质化非常严重，产品差异化的设计显得尤为重要。在产品管理过程中，要求SaaS产品经理不断地对产品进行分析、测试、改进，不断地制定新的产品策略。

在SaaS领域取得成功的关键是解决实际问题，而差异化是吸引用户的有效途径。SaaS产品经理对当前解决方案的目标用户的痛点了解越多，就越能够持续地交付出有效的产品方案。